Kahdeksan oppia menestyksestä kansainvälisillä markkinoilla

ABB on Suomessa rakentunut suomalaisille strömbergiläisille juurille. Millä opeilla menestystä on syntynyt kansainvälisillä markkinoilla?

Suomen ABB täyttää tänä vuonna juhlavat 125 vuotta. Yhtiön vahvat juuret on rakennettu sähköistymisen kultakaudella, Gottfrid Strömbergin innovatiivisen yrittämisen juurilta.

Kun suomalainen Strömberg Oy myytiin 1987 ruotsalaiselle Asealle ja pian liitettiin osaksi ABB-konsernia, puhuttiin lehdistössä vihamielisestä valtaamisesta ja suomalaisen kruununjalokiven myynnistä ulkomaille. Pelkona oli kotimaisen osaamisen ja tuotteiden häviäminen.

Kuitenkin, jos katsotaan tämän päivän ABB:n toimintaa, voidaan sanoa noiden yrityskauppojen olleen erityinen menestys. Suomen ABB:n volyymit ovat moninkertaistuneet, tuotannosta viedään liki 90 % ja liiketoiminta on kannattavaa. ABB:n kansainvälisessä johdossa suomalaisten panos on vahva.

Keskustelemalla monien ABB:läisten kanssa, olen kerännyt 8 oppia tästä menestyksestä.

  1. Markkina hyville tuotteille on koko maailma.
    Maailma on muuttunut. Turvalliset paikallismarkkinat ovat vaihtuneet globaaliin kilpailuun.  On vaikea pärjätä paikallisesti, ellei tuote ole kilpailukykyinen myös globaalisti.
  2. Hyödynnä kotimarkkina tuotekehityksessä.
    Vaikka tuote on kehitetty maailmalle, ratkaisevaa tuotekehityksen onnistumiselle ovat vaativat ja innovatiiviset asiakkaat kotimarkkinoilla. Tässä suhteessa Suomi on yksi maailman parhaista maista.
  3. Myyntikanava sadassa maassa.
    Strömbergillä vienti ei oikein vetänyt, vaikka tuotteet olivat hyviä. Strömbergillä ulkomaisia tytäryhtiöitä oli neljä, ABB:llä liki kaikissa maissa. Strömbergillä oli neljä releiden myyjää, ABB:llä satoja. Kun myyntikanava avautui, liikevaihto kaksinkertaistui liki yön yli. Jos Suomella oli insinööriosaamista, niin ruotsalaiset osasivat myynnin.
  4. Kavenna fokusta.
    Stömbergin ajoilta on luovuttu muun muassa sähköliesistä ja diskovaloista. Kirpaiseviakin leikkauksia on tehty. Tilalle on kuitenkin saatu globaaleja tuotevastuita.  Jos haluat olla merkittävä kansainvälisesti, voit tehdä sen vain tarkasti valituilla tuotteilla.
  5. Keskity tekemisen sijaan insinööritekemiseen.
    Suomalaisen insinöörikoulutuksen taso on erinomainen ja ala houkuttelee edelleen huippuja. Tämä on ABB:n menestyksen kulmakivi. Kustannukset ovat tuloksiin nähden kohtuullisia. Materiaalit ja tuotanto kehittyvät, insinööriosaamista tarvitaan muuallakin kuin huipputeknologiassa. Vain jatkuva kehitys takaa jatkuvan menestyksen.
  6. Innovaatiot vaativat pitkäjänteisyyttä.
    Monet ABB:n nykyisistä tuotteista ovat olleet alkuaan innovatiivisten pellepelottomien hankkeita.  Aikaansa edellä olevia tuotteita, joihin muut eivät vielä uskoneet.  Tämän päivän hittituotteet taajuusmuuttajat ja sähköverkon releet   pohjautuvat uraauurtavaan tehoelektroniikan ja mikroprosessoritekniikan soveltamiseen  1970- ja 1980-luvuilla. Ennen menestystä, panostukset ovat olleet suuria.  Tämä on vaatinut myös johdon strategista näkemystä ja pitkäjänteisyyttä.
  7. Kaupallistaminen vaatii nopeutta.
    Kun tulee kaupallistamisen aika, nopeus on valttia. ABB:llä tuotekehityksen etumatka on ollut parhaimmillaan 1,5 vuotta.  On hirvittävän paljon helpompi mennä uusille markkinoille, jos olet vuoden kilpailijoita edellä. Oikeat kanavat on löydettävä nopeasti, tai aikaetu häviää.  Maissa joissa et ole paikalla, kilpailija voi vallata markkinan, vaikka tulee myöhässä.
  8. Ymmärrä tuotannon merkitys.
    Tuotannon on hyvä olla lähellä asiakasta. Tämä säästää aikaa ja rahaa. Suomi on hyvä sijainti Euroopassa, mutta matka Yhdysvaltoihin on neljä viikkoa. Kun tuotteet tehdään suoraan tilauksesta ilman varastoja, neljä viikkoa on pitkä aika.
    Kuten tuotekehitys, tuotanto on kilpajuoksua. Myös tuotantotekniikassa on kehitettävä kilpailuetu. Aikataulut on pidettävä. Alihankkijoiden on oltava kehityksessä mukana ja maailmanluokkaa. On osattava olla vaativa asiakas.  Globaalissa yhtymässä, tarve joustavuudelle on todellinen. Jos omaa tuotantoa ei ole, myös paikallinen tuotekehitys on uhattuna. Yhteistyö asiakkaiden kanssa on usein yhteistyötä tehtaan kanssa.

 Oppeja on lisääkin. Oletko samaa mieltä? Voisiko näistä jotkut sopia myös sinun yrityksellesi?

Kategoriat and Avainsanat
Tietoja kirjoittajasta

Matti Vaattovaara

Toimin ABB.llä myyntijohtajana vastuualueenani Power Grids -divisioona ja keskijännitetuotteet sekä energisektori. Olen ollut ABB:llä vuodesta 2005 lähtien myynnin ja Servicen johtotehtävissä. Aiemmin olen työskennellyt muun muassa liikkeenjohdon konsultoinnissa, sekä kansainvälisissä projektitehtävissä. Koko urani olen päässyt työskentelemään vaativien ja osaavien asiakkaiden kanssa. Koulutukseltani olen tuotantotalouden tohtori Otaniemestä.
Kommentoi