¿Cuál es el valor real de las aplicaciones solares fotovoltaicas para los clientes?

El valor para un cliente es la utilidad percibida que ofrece un producto o servicio en comparación con las posibles alternativas.

Al navegar por Internet en busca del valor real que tienen las aplicaciones solares fotovoltaicas (FV) para los clientes, buscaba una expresión clara que explicara cómo mostrar y medir ese valor.

Di con la fórmula siguiente, universalmente aceptada como una representación válida del valor percibido (Vp) por un cliente medio:

Vp = (Qp x Sp) / (C x T)

donde:

  • Qp = Calidad percibida. Esta debe ir aumentando de manera constante porque los clientes perciben calidad cuando encuentran productos y soluciones que cumplen sus requisitos
  • Sp = Servicio percibido. Debe ir aumentando de manera constante porque hace referencia a lo bien que cuida una compañía a sus clientes: disponibilidad, capacidad de respuesta, precisión, etc.
  • C = Coste. Debe ir disminuyendo de manera constante para aumentar el Vp, reduciendo para ello los gastos generales (operativos, de adquisición, tiempo de inactividad, etc.)
  • T= Tiempo. Este también debe ir disminuyendo de manera constante para aumentar el Vp, reduciendo con ello los plazos de respuesta, entrega y suministro

El valor para un cliente parece ser la utilidad percibida que ofrece un producto o servicio en comparación con las posibles alternativas. Toda actividad, servicio o producto que ayuda al cliente a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades tiene un valor, y ese valor es el precio que el cliente está dispuesto a pagar.

Para nosotros, esto supone conocer todos los deseos del cliente a lo largo de la cadena de valor FV, desde ingeniería, gestión de proyectos, aprovisionamiento, ventas y operaciones hasta I+D, etc.). ¿Qué le quita el sueño a un cliente?

Algo fundamental a tener en cuenta es que es el cliente, y no ABB, quien decide dónde está el valor. Esto supone prestar atención a la opinión de los clientes y su opinión es que el valor se encuentra en la calidad, el servicio, el coste y el tiempo. Valores que se presentan como tendencias de mercado y que, en el caso de las aplicaciones FV, se traducen en:

  • Mayor capacidad: se espera que los sistemas de 1500 V CC aumenten de 14 MW en 2014 a 96 GW en 2020
  • Necesidad de contar con productos fiables en condiciones extremas durante los 25 años de vida útil que como mínimo tiene de media una instalación solar
  • Monitorización, gestión y protección de las conexiones a la red para apoyar el crecimiento de la producción de energía distribuida y proteger la estabilidad de la red y la calidad de la energía
  • Necesidad de organizaciones internacionales en favor de un mercado sin fronteras
  • Disponibilidad de una cartera completa de productos que cubra todos los aspectos, desde el sol a la toma de corriente y facilite así los negocios para las empresas de servicios públicos, EPC e integradores de sistemas
  • Fuerte reducción de los costes generales de los sistemas FV. El precio de los módulos fotovoltaicos es un factor clave a la hora de establecer el coste del sistema FV

Por ello, debemos abordar los siguientes aspectos:

  • Cambio en las tendencias: en los últimos años, la tecnología que cubre el área de CC en una planta FV ha pasado rápidamente de 600 V CC a 1.000 V CC y ahora es normal que sea de 1.500 V CC
  • Condiciones duras y extremas: productos capaces de soportar entornos severos con temperaturas extremas
  • Coordinación de productos: protección absoluta del sistema para que sea 100 % seguro, desde los paneles solares hasta los inversores y, por último, la red. En este sentido, la coordinación de productos es la clave
  • Homologaciones internacionales: los productos, sistemas y soluciones creados en un país se instalan en otros países de todo el mundo con normas diferentes (IEC, UL, CCC, etc.)
  • Cartera completa: los proyectos solares tienen unos plazos muy cortos de puesta en marcha y se encuentran en puntos remotos de todo el planeta. Por eso, para garantizar unos buenos resultados es fundamental contar con una amplia cartera de productos, sistemas y soluciones que esté disponible a nivel mundial
  • Tecnologías pioneras: no dudar en aprovechar tecnologías probadas y seguras de proveedores que son líderes del mercado y referentes en el ámbito de las aplicaciones FV, capaces de ofrecer la tecnología más actual a un precio razonable

Estrategia ABB

Y nuestra estrategia es la siguiente:

  • Cartera: ABB puede ofrecer soluciones “del generador a la toma de corriente”. Un proveedor único para todas las áreas de una planta FV que ofrezca un apoyo total a soluciones optimizadas, válidas para funcionar en todos los mercados.
  • Productos ganadores: soluciones únicas líderes en el mercado para cada parte de la planta FV, entre otras, el apoyo específico en el ámbito de I+D para guiar a los clientes a la hora de seleccionar conjuntos de componentes óptimos.
  • Soluciones: conjuntos de soluciones normalizadas tanto para el área CC como CA de una planta fotovoltaica. Cajas de combinadores, interruptores automáticos, seccionadores de interruptor, seccionadores de fusible, fusibles, interruptores automáticos por corriente residual, relés de conexión a la red, dispositivos de medición, pararrayos, contactores de maniobra remota, unidades de consumo y envolventes adecuados para una instalación exterior y especialmente diseñados para aplicaciones FV. Inversores centrales y string, estaciones de media tensión, cabinas eléctricas para conexiones de red a SCADA y automatización de plantas. Y, por último, la arquitectura de ABB AbilityTM , que ofrece una mayor rapidez y una mejora en la supervisión, gestión, actualización y mantenimiento programado de todas las partes de la planta FV y, gracias a la información digital remota, facilita la accesibilidad desde cualquier lugar y en cualquier momento con un PC, tablet o smartphone.
    Servicio: ABB ha desempeñado un papel protagonista en el sector de la energía solar desde principios de la década de los 90 y asiste a los clientes a través de una red internacional de servicios con expertos locales para cubrir todas las necesidades locales.
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Sobre el autor

Federico Mai

Empecé a trabajar en ABB en 1997 y he estado al frente de la división EP Solar Industry Marketing Communications desde que en 2006-2007 ABB decidiera entrar en este fascinante mercado. Soy un firme defensor de las energías renovables y los vehículos eléctricos porque estoy convencido de que son la única manera de lograr un futuro sostenible. ¡Parece que al fin ha llegado la hora de ese gran cambio!
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